营销的段数取决于客户、行业的洞察程度，而洞察程度取决于平时工作、生活的发现。

　　

 

　　某服装公司，那么我们的目标客户是25——40岁的中高收入为主，他们注重生活品质，喜欢时尚，对新鲜事物接受程度高。

　　一般企业的营销人员对客户的调研都是基于这样的分析结论，这叫市场调研吗?我们把“某服装公司”换成“某食品公司”好像也适用、换成某空气净化器公司好像也适用,那么好像谁都适用的，这对你营销决策有帮助吗?

　　(在这里我就想问“中高收入的人”到底得罪了谁?凭什么你们都想把东西卖给他们?)

　　我们调研的结果一定要和我们目标相关，所以，调研之前我们想要知道我们为什么要调研?调研的目标是什么?

　　很多人都不清楚为什么要调研?

　　调研的目的是获得帮助营销决策启发和参考。

　　什么时候需要调研呢?

　　第一，为了获取启发;

　　第二，为了验证假设猜想。

　　我们问任何一个懂营销的或者不懂营销“市场调查重要吗?”，我想每一个都会说市场调查重要吧?

　　没有调查，就没有发言权。那么为什么却没什么人去调研呢?

　　一是懒，二是不会。

　　因为市场调研确实非常麻烦，很多人更愿意在办公室里思考整个世界的样子。即使你去调研了，你确定你做得是有效调研吗?

　　就比如有人这样设计问题：

　　你相不相信广告?——没什么人会选择相信，但是事实并不是这样

　　这个价格贵吗?——我想没什么人会选择便宜吧?

　　那么，我们到底该如何去调研呢?如果按照调研公司的方法论，如果我分享出来，我想很多人看都看不完，更加不会去执行了，执行难度太高了，所以我就不分享了，不过最重要的是因为我也不会。

　　调研确实非常重要，我们不得不做，那么我分享五个可行并且执行容易的调研方法：

　　第一，用最低成本设计可行性产品，在真实的用户场景进行验证猜想

　　比如：Dropbox创始人通过自己的生活实际经常需要将文档、文件、照片储存子啊不同的设备上，并且还需要考来考去，于是诞生了一个产品想法——是否可以做一个网络储存和同步工具。

　　于是他制作了一个视频，发到网上，这个视频发出受到了大量用户的反响，当很多人表示感兴趣的时候，他就招聘研发团队，将想法进行实现。

　　我们看到阿里推出的buy+、付款刷脸等未来畅想视频，其实都是想用户发表自己对这样产品的看法和担忧，收集各种反馈，然后落到执行层。这样就可以尽可能避免开发出客户不满意的产品，浪费巨大的资金和人力。

　　第二，访问行业的专家

　　快速了解一个行业，最好的方法就是找到这个行业的专家，进行深入沟通，你会获得大量的你不知道的行业规则和本质。

　　你会发现你认为重要的其实不一定重要，看似不起作用的因素却非常重要。

　　一般作为普通的创业者在公司的实际经营过程，我们可能会涉及一些陌生的领域，而这些领域基本上都有成熟的的“玩法”了，如果我们自己摸索会浪费大量的精力，不过我们访问这个行业的专家，我们能大大提高工作效率。比如：创业者管理公司最常遇到的“如何平衡库存和销售”、“如何增加员工的工作积极性”等问题，我们其实都可以访问这些领域的专家寻找答案。并且一些营销问题，也是一样的。如果你不认识行业专家怎么办?

　　第三，了解国内行业的历史，甚至世界的

　　所有学科都是历史学，我们需要的很多答案其实都在历史长河里出现过，那里汇集了古人的智慧、经验、教训，我们深入了解行业的历史无疑对我们的未来才更清晰。毕竟你能看到多久的过去，你才能看到多远的未来。

　　第四，去到现场，看现场当时在发生什么

　　肯德基的老总做调研并不是和中国的高管一样，打个电话去问问，看看手里的数据，而是亲自去到现场，长时间呆着。观察现场正在发生些什么，有点像古时候的微服私访，避免了报喜不报忧的尴尬。

　　发现客户等餐时，需要服务员大喊，于是创造了提醒器。发现客流人多，反而会影响客户体验，于是将只需要购买冰淇淋的客户仅仅在店门外即可购买，做到了很好的分流，如果你去现场，你调研出这些吗?

　　第五，最好的调研来自于生活积累

　　比如，你在生活中会发现：

　　南方人喜欢吃甜食，北方人喜欢吃咸食;

　　为什么肯德基是竖着排队的，星巴克是横着排队的;

　　银行提款机键盘6、8磨损程度最大;

　　欧洲人喜欢挂衣服，美国人喜欢叠衣服。

　　“为什么…而不是…”的思考模式去积累生活中常见的现象，你会获得大量的启发感，这些都是你营销的基本。

　　

 

　　去年我一直在思考，营销的段数区别是什么?

　　我认为并不是你懂的不同的营销方法或者模式，因为这些方法一听就会的，所以这不可能是核心因素，同时我们知道这个方法，我们还需要用出来。而用出来这个能力才是最重要的，那么如何才能用出来呢?是你对用户有足够的洞察。你要了解他的购买决策依据、他的未来发展情况、他的核心驱动力、他对事情的情绪等等。

　　比如：一手拿一个一手两个，扔起两个中的一个向另一个手，球飞行到一半的时候把单手的那个扔出接抛来的这个，反复即可。(即使我背的滚瓜烂熟，我也还是不会抛)

　　

 

　　比如：我们都知道定位需要打造一个差异化优势，即使人人看过《定位》这本书，但是并不是人人都能打造出一个差异化优势。如果你对用户不够了解，你对行业不够了解，你是无法获得这个关键的启发。

　　所以，我认为不同营销段数的区别是你对用户、行业的洞察程度。因为这是你招数用出来的内功。

　　对于调研，这并不仅仅是我们需要时才去做的，我更加愿意变成我们生活中每天的一部分，因为他的积累程度，决定我们的营销段数。

　　如果说营销方法是公式，我们对用户、行业的洞察程度就是公式里的参数。如果没有已知的参数，公式也无法起作用。

　　最后，调研真的很重要，调研公司的调研方法没几个人能做并且也不一定起作用，但是我们可以通过上面五个方法，时时刻刻去更新我们的营销数据库。

　　营销的段数取决于客户、行业的洞察程度，而洞察程度取决于平时工作、生活的发现。

　　本文由 @卓志勇 原创发布。未经许可，禁止转载。

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