我今天遇到最大的挑战是说光靠小米不行，怎么让大家能够共同地推进国货的品质。

　　《大学》中说：定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。阳明先生说：人须在事上磨，方能立得住，方能静亦定、动亦定。顶级的经营者总有着超众的战略定力，每临大事有静气。

　　企业家的心之力，更体现在奋发有为的动力。2017正和岛两会沙龙在3月10日在长安俱乐部举行，近三十位企业家共议“定力与动力”。以下为小米科技创始人雷军发言精选：

　　演 讲：雷军

　　

 

　　我先做一个简单的自我介绍。我参与创办的第一个企业是金山软件(1988年创办的)，今年是第29年了。

　　我创办的第二个企业是卓越网，2004年卖给了亚马逊(就是今天的中国亚马逊)，在那个年代电子商务的时候，我们还是非常领先的一家公司。

　　2007年金山上市以后，我就算处于半退休状态待了三四年的时间，应该来说达到了很多人理解的成功程度，就是既财务自由了，也退休了。我是在40岁的时候，我觉得人生不能就这样结束了，要干一点惊天动地的事情，我找的事情是什么呢?之前我都是做软件和互联网的，从来没有接触过实体经济。但是中国货一直有问题，很多人都看不起国货。

　　当时我还没有意识到类似供给侧、结构性改革这么深奥的话题，我就觉得国货的问题不能指望消费者，一定是我们产业做得不够好。

　　我自己是做互联网的，它是一个颠覆性的力量(包括我们今天谈的互联网+)，本质上是两个问题。

　　问题一：用户体验。

　　就是以用户为中心，传统企业说把用户当上帝看，但是中国消费者很少信上帝，那相当于这句话就是挂在墙上，就是骗人的。

　　仔细想一想，如果我们跟用户之间有如此强的利益关系的时候，怎么能够以用户为中心。要把钱从用户的口袋揣到自己口袋，怎么以用户为中心呢?在这一点上，互联网很多核心业务和服务都是面的，所以在谈客户体验的时候是真心实意的，如果免费体验，我还做不好，谁还用我的东西呢?所以互联网在强调用户体验的时候，它的纯粹可能远超过大家的想象。

　　大家来看这些互联网企业的核心业务基本上都是全免费的(百度搜索、腾讯微信、淘宝开店……)，在免费的情况下强调用户体验、强调把事情做好其实更纯粹。

　　问题二：互联网是一个基础设施。

　　这是以优化、改善和提升效率为主的，我回过头来再看传统产业效率比较低下。为什么呢?比如说服装成本到定价可以翻十几倍，100块钱的成本卖一两千块钱很正常。女鞋是5到8倍，化妆品是20到40倍。当我们打开国门走向全球的时候，发现东西便宜得惊人，这样导致国内商店里面人流少，大家出去买东西，就陷入了恶性循环，打更多的广告，找更多的促销员，人山人海，像卖保险一样卖产品，整个用户体验很差。

　　我就从传统制造业的这两条着手，效率低下和客户体验差，所以提出了两个目标：

　　一是真才实料做感动人心的产品，我们怎么能够把产品真正做好，这是前提。

　　很多人说学小米就是营销，我觉得很可笑，如果一个东西光靠营销能赢的话，那是上世纪八十年代、九十年代的点子大王。今天离开了产品这都是在开玩笑。

　　二是成本定价能不能低于甚至接近成本定价。

　　倒逼机制提升效率怎么做?因为成本定价，公司还活得下去，要赚钱，这有多大的压力。我们就是倒逼自己。

　　世界上一些伟大公司的诞生，都是用倒逼机制来逼迫自己改革。比如说Costco(美国最大的零售连锁店之一，市值也是1000亿美金的)，任何商品进了商店的加价率只加1%到14%，平均毛利率是6.5%，怎么挣钱?我们这边是毛利率越高越好，这样我们就跟用户是敌人。

　　所以小米也用了倒逼机制来提高效率，刚开始只做电商，而且只自己建电商(叫小米网)。

　　今天这个现实情况下我们遇到了一个什么样的困难呢?因为我们过去的30年改革发展的路径来看，贵的东西就是好的东西，便宜的东西就是差。有一些人认知里面就形成了错位，就觉得便宜没好货。

　　小米卖得这么便宜、东西这么好，很多的人都劝我说，你们要不然卖贵一点，这是我们这两年增长放缓之后，不少好朋友都来跟我提建议(很多企业家)，说你的问题就是东西卖得太便宜了。

　　我承认，因为我们东西卖得便宜，大家潜意识就觉得小米的东西不好，对我们要求非常苛刻，再加上小米的产品火，有很大比例的假货，所以小米的品牌承受了巨大的压力。

　　从我自己的感受来说(回到今天的主题)，就是有没有足够的定力。我一再告诉自己，华为(中国企业的骄傲)很优秀，但是我作为一个已经退休的人，我不想成为华为第二。苹果是全球很优秀的公司，我不想成为苹果第二。我今天就是想发起一个新国货运动，让中国的消费者认可我们自己的制造业和自己的品牌，这就是我的想法。

　　在这个阶段上，如果我有定力的话，才能把定力变成动力，如果没有这种心气的话，我们很容易变成了说我们要做华为第二，华为第二好做吗?做着做着就做关门了。我觉得这个里面很重要的就是怎么保持与众不同，怎么能够把我们自己的想法和愿景能够得以实现。

　　所以我今天遇到最大的挑战是说光靠小米不行，怎么让大家能够共同地推进国货的品质，我觉得消费升级的本质不是把东西卖得越来越便宜，而是在同样的价钱，甚至更便宜的价钱把东西越做越好，我觉得这个社会才会进步。

　　在消费升级的大背景下(尤其在我们各项成本包括汇率涨的情况下)，中国社会还应该认识到核心的问题，就是我们的商业效率有问题。我觉得只有优化了商业效率，我们才有机会把足够的钱和足够的成本花在产品上。

　　我上次在亚布力论坛说我觉得自己很孤独。因为所有人潜意识觉得小米卖这么便宜，就是靠价格战赢的，东西一定很差。偶尔买了一两款我们的产品说，你们的产品这么好，能不能卖贵一点。我觉得心里真的觉得不被大家所理解。

　　我看到Costco在美国用了15年说服了美国人民，我觉得小米也需要同样的15年的时间，所有的人都认为你做生意一定是暴利的，你卖这么便宜一定是偷工减料的。其实我觉得小米是用时间证明了你真的把产品做好，真的提高效率把价钱降放下来，是一定会有人在门口排队的。

　　我去年还做了一个实践，在线下的房租高、人工高，各种各样成本高的情况下，似乎办线下门店就得加一倍、两倍的价钱，不然卖不了。所以，我开了50几家“小米之家”，平效到了惊人的一平米26万人民币，整个费用率接近电商，也就是说我完全可以用电商的价钱在零售店里卖东西了。在我们去年进入所有的商场，我们小米之家都是人流量最大、销售额最高的。有单店一个店200多平米到2亿销售额的(一个店就2亿)。

　　所以我认为这是大势所趋，消费升级的核心不仅仅单纯把产品做好，还应该提升商业效率，把东西做得性价比极高，这也是今天就这个定力与动力这个话题，谈一点我个人的体会。