对于创业公司和创始人来说，拥有说服力比拥有远见更重要。

　　

 

　　Tyler Odean在我们采访刚开始时就说了这样一句容易引起争论的话：“对于创业公司和创始人来说，说服力比拥有远见更重要。”考虑到现在有太多文章都是关于公司的使命和愿景的重要性的，所以这一句话咋一听并没有什么道理。但是听了他的解释之后，我们发现他说的这句话还是非常有道理的。

　　事实情况是，像Steve Jobs这样有远见的人之所以能够获得成功，并非是因为他们凭空想出了新奇且具独创性的点子，而是因为他擅长不断说服别人相信自己的独创性点子并让他们加入进来一起努力将其变成现实。要想获得成功，创业公司创始就需要培养自己的说服力，并将其视为一种技巧和习惯。只有具备这种能力，他们才能够获得融资、招到优秀的人才、并获得将远见变成现实所需的动力。

　　作为谷歌Chrome的资深产品负责人，Odean发现自己会将说服力作为一种工具来来管理由工程师、设计师和职能部门组成的庞大组织架构，从而做出更高效的产品决策。作为产品负责人，他意识到了说服力这个工具的强大之处，因为拥有说服力能够更好地让大家支持自己或其他人的观点。

　　在这次独家采访中，他分享了他采取的工作方法背后原理，以及在他的工作中出现的很多模式：我们的大脑如何处理信息的，认知偏差如何塑造我们的现实，以及如何使用这些信息来改变他人的想法。希望这篇文章能够帮助创业公司和创始人了解如何利用说服力策略来获得融资、打造高效的团队、让全世界的用户都喜欢他们开发的产品。

　　了解我们的大脑是如何做决策的

　　我们看看那些有远见卓识的人的真正成功之处时，我们会发现他们的成功之处在于他们会给我们提供一个让人信服并且给人以安全感的清晰连贯的计划。我们之所以信任他们，并不是因为他们拥有完美的远见，而是因为他们能够确保这个远见在自己的掌控范围之内。他们会清晰地传达自己的远见，但有不会给我们所有的答案。大部分人认为，有远见其实就等于有说服力。

　　有远见的人给人带来的感觉可以用两个系统模型来说明，这两个模型可以解释大脑是如何接受和体验信息的：

　　大脑中的系统1处理的是简单的事情：感官输入、自动的和不重要的决定(比如比如说我想要伸手拿饮料)、随意的社交互动和接收到的其它一些可以简单、快速处理的内在信号。

　　大脑中的系统2处理的是高阶的、需要大脑逻辑处理的信息。这是脑海中以声音的速度思考的部分。它为应对需要更加深度思考的问题和决策提供处理能力。

　　系统1是无意识的，而系统2则是经过深思熟虑的。系统1的思考方式是非黑即白的方式，而系统2则会看到很多灰色区域。

　　如果你想想大脑一直在处理的所有事情，你会觉得这让人太难以置信了。但是你能够做到这一点，因为你意识到的你大脑中的系统2总是把大部分工作外包给系统1。我喜欢把系统2看成是一个被工作团团围住、工作负荷过重但非常聪明的经理。系统1则是一群实习生，是这位经理招聘进来专门去解决自己授权他们去解决的所有简单问题，即使有时候这些实习生会把一些事情弄得一团糟。

　　将系统1想象成一个孩子一样。就像一个5岁的孩子，他会从因果关系的角度来看待所有事物，并且对他们所知道的事情有绝对的把握，这部分的大脑要么会坚信一些东西，要么坚决不信一些东西。不会出现模棱两可的情况。系统1不会出现“一件事情有30%的可能性是真的”的情况，因为这种情况需要推理，而这是系统2的工作。系统2总是在寻找证据，证明某些东西不是对的或者是不可信的，他是一个怀疑论者。

　　这和提供一个具有说服力的论点有什么关系呢?如果你的交流对象是系统2(比如说你提出了一个需要推理的复杂问题)，那么你就是在要求对方去质疑你。许多人在听别人讲话时都会有这样的想法：“虽然我不知道为什么你是错的，但我就是不相信你。”这就是系统2在发挥作用。

　　要想说服某个人，你需要尽可能多得和系统I进行交流——小孩、实习生——这些都是愿意相信你的人。但是问题是，大多数科技行业从业人士表达观点时都会采用复杂、存在细微差别的事实和数据。这是他们的默认做法，但这样做无法取悦人们的无意识型处理器。

　　在整个学习生涯和工作生涯中，我们学会用大量证据来建立强有力的理性论据，但是没有人教我们与系统1交流，尽管这是我们需要做的。

　　利用偏差来证明自己有道理，让自己变得有说服力

　　要想掌握说服技巧，下一步要做的就是要理解人类大脑在应对外界传达过来的持续不断的信息时自动产生的偏差和捷径。学会如何利用这些捷径能够让你更容易得与系统1交流。

　　Odean强调了与创业者搞定客户、投资者和员工有关的五种认知偏差：

　　可得性偏差

　　锚定偏差

　　代表性偏差

　　相关性偏差

　　框定偏差

　　接下来让我们深入了解这五种认知偏差，以及如何利用认知偏差来开展工作。下面我们深入探讨一下这五种认知偏差是如何产生的以及该如何利用它们。

　　1、可得性偏差

　　可得性偏差会使大脑中的想法看起来更加真实。你的大脑是最重要的威胁探测引擎。你看到一个东西的次数越多，你就越会相信它不会伤害你，因为它到现在也没有伤害你，不是吗?不妨这样来想：你也许能够忍受你住的地方的虫子，但当你去国外时，你会觉得爬虫会让人毛骨悚然。对于我们在生活中经常看到的事物我们会感到非常舒服，包括想法。举个例子，讨论区块链的人越多， 那么认为区块链是合法的人就会越多。

　　对于创业公司创始人而言，可得性偏差带来的启示有以下两点：

　　你容易受到趋势的影响。当你正在发展你自己的想法时，要注意你可能受到了趋势的影响，从而认为熟悉的、不那么古怪的想法也许会更好。

　　在你看来，自己的孩子始终都是漂亮的。你在思考自己的想法和公司上花的时间比地球上其他任何人都要多。因此，你的公司和你的想法对你自己来说自然非常容易理解，但其他人可能并不会这样觉得。

　　我们最终会爱上了自己的想法。你需要提醒自己要怀疑这一点。如果你相当然地认为其他人和你一样熟悉你的想法，这时，你假设你的想法被接受的程度要比你的想法实际上被接受的程度要高得多。

　　Odean建议大家采用这样一种策略：在一个完全不同的行业或环境中有一个指定的伙伴，你可以打电话告诉他：“嘿，你没有和我一样整天都想着这件事。你觉得这件事怎么样?”如果他们告诉你这听起来很糟糕，不要想当然地认为他们只是没有理解(这是一个常见的创始人谬误)。如果和你谈话的人无法理解你做的事情和你的想法的话，你就无法成功地说服他们。要不断尝试用新的方法来解释你做的事情和你的想法，直到他们真的理解了。

　　与此同时，你可以尽可能多地利用可得性偏差来让大家尽可能熟悉你的产品或品牌。如果你在社交媒体上、在邮件里、在新闻媒体上以及通过口碑相传的方式让自己无处不在(例如让有影响力的大V分享你发的信息)，你的产品就能成为那个大家不用动脑筋就会自然而然地相信和理解的产品。但这需要大量的准备工作，但是制造一种熟悉感是你最有效的营销优势之一。

　　2、锚定偏差

　　在做决策的时候，一个人看到的最初事物会成为他们的强大参照点。一旦建立起来，这些参照点就很难改变。

　　在谈及产品定价或融资轮规模时，你给出的第一个数字将会是你说出口的最重要的数字。请务必确保这一数字引导你的方向是你可以接受的。当你处理价值不确定的产品这种含糊的情况时更是如此。如果你是一位葡萄酒专家，我告诉你一瓶你熟悉的葡萄酒价值100万美元，你会说：“好吧，它不值这么多钱。”但是，如果我们猜测一家创业公司的估值，这家创业公司只有3个人，没有现成的产品，只有一个展示进入一个全新市场的想法的PPT，那么没有人知道这家公司到底值多少钱。这时你有机会建立一个让有具有优势的持久参照点。这时要花点时间仔细考虑一下这个问题。

　　当你在比较估值的时候，锚定起到了更为重要的作用。如果你想要往任何一个给定的方向移动，那么这个锚定都将成为一个你必须承认的限制性因素。“如果我在一开始给公司的估值是1000万美元，但之后我想要让估值变成1500万美元，那我就要分别劝服你去相信这两个估值之间的任何估值都是合理的。为什么它的估值能达到1100万美元、1200万美元等等?在做这类论证的时候，请确保你尊重自己的锚定点。

　　举一个更简单的例子，为什么深夜秀节目主持人总是以：“我们今晚有一个很棒的节目!”这句话作为节目开始时的介绍语，尽管他们每场节目开始的时候说的都是同样这家话，但这并不重要。当你在考虑今晚的节目是否很棒时，这句话已经牢牢锚定在你的脑海中了，这时你对这场节目的看法已经是积极的了，这是系统1在发挥作用。

　　3、代表性偏差

　　在体验过任何事情之后，人们都创造一个具有代表性的图像或记忆来代表发生的事情，并根据图像或记忆进行推理。对于创始人和营销人员来说，这是一个非常重要的点：“对于你做的事情，人们记得的只是你给的信息中的一些完全随机的信息样本。”它不会是最好的信息样本，也不会是你期望传达给他们的信息的总结。这只是数据的随意组合。

　　对于很多人而言，如果有机会站在非常重要的观众面前分享你的产品或想法，比如站在投资人或行业记者面前，他们认为他们需要将自己想说的一切都说出来。他们必须讲述一个关于他们的公司或产品的完整故事，这样这个故事才能在你想要的确切上下文中被充分理解。

　　每参加一次会议，他们都想将自己能想到的所有卖点都在这次会议中传达出来，这实际上是你做的最糟糕的事情。

　　他们几乎不会记住你在那一小时内告诉他们的任何东西。因为他们只会记住随机的信息部分，你需要构造这样一个信息，即当你在任何时候对信息抽样的时候，这些抽样信息都会加强你的论点，并且让你保持说服力。 所以如果你想要传递一个信息，就只能以非常简短的形式来传递给对方，而且要以不同的方式一遍又一遍的重复。当需要记住的信息更少时，你的受众就更容易记住那些真正重要的事情。

　　只坚持你最有力的观点。大脑运作的方式是，即使你做了很多非常有说服力的论点，一个非常弱的论点可能会破坏整个事情。假设有着两类商品组合：

　　第一套商品中包含5个iPhone，其中一个是坏的。

　　第二套商品中包含3个iPhone，都是好的。

　　我们都知道第一套商品是最好的选择(这是系统2在发挥作用)，当这两种选择并存的情况下，大多数人都会选择第一套商品。然而，当一次只显示一套商品时，他们倾向于为没有坏手机的那套商品上定更高的价格，即使他们在理性上理解价值是一样的，他们仍然对有损坏的商品产生情感上的反应。

　　你的听众总是会为你描绘一个代表性的形象来代表你是谁，以及你能为他们做些什么。如果你给他们的是一个包含负面元素的形象——任何不那么棒的东西都是负面的——这个负面元素会比你想象的更有破坏性。很多创业公司都有这样的冲动，即把产品带来的不那么不激动人心的益处都放在产品的Pitch中，比如不错的电池寿命。这实际上会贬损你的产品的真正特殊之处。

　　4、连贯性偏差

　　人们希望所有东西都能始终保持不变。我们希望聪明的人能够一直聪明，我们希望好人一直都是好人。同样的道理也适用于想法。因为我们迫切希望我们的生活是平衡的、可预见的，我们想象中的事情的连贯性比实际上的连贯性更加连贯。这导致了两种常见的行为概念：

　　光环效应：如果你喜欢一个关于某个想法或东西的一个事情，你就会喜欢关于这个想法或东西的其它事情。然而，如果你不喜欢关于某个想法或东西的一个事情，你也会不喜欢关于它的其他方面。一个你喜欢的朋友推荐的产品在你看起来会很不错。看起来价格合理的产品看起来也很可靠。

　　确认偏差：我们都更愿意生活在一个我们自己是聪明、有头脑的主人公的世界里。我们需要努力去思考才能认识自己的错误。人们总是倾向于用一种能证实他们已经相信的事情的方式来解释新信息。

　　相比劝说别人相信新信息可以改变他们的思维，劝说他们接受‘他们是错误的’这一点要更加困难。每当你试图说服别人改变想法的时候，你要总是将其描述成是一种以正确的方式前进的机会，而不是让对方承认过去的错误。

　　举个例子，假如你是一个想要团队以更快速度发布产品的产品经理或创始人。与团队争论说他们上周就应该上线产品了是没有任何意义的。要基于你现在获得的信息去探讨何时以及如何能够以更快的速度来上线产品。这才是唯一值得进行的讨论的事情。

　　5、框定偏差

　　人类无法在绝对化的世界里进行推理，因此我们默认的都是另一个最优选择：比较推理。框定决定了什么样的选择是默认或正常的。有一个简单的方式有助于你理解这一点，那就是假设你有三杯水——一杯热水、一杯冷水和一杯温水。如果你将刚放入热水中的手指再放进温水中，你就会感觉凉。但如果你将刚放入冷水中的手指再放进温水中，你就会感到很热。

　　要想让你提供给其他人的任何东西都具有吸引力，你要意识到你给出的任何信息都会经过一个对比棱镜后才被大家吸收的。

　　如果你不清晰地告诉你的受众具体要进行什么样的对比，那么他们就会自行对比。但自行选择对比的话，那么对比结果可能就不会像你帮他们选择的对比那样有诱惑力了。

　　7大策略

　　认知偏差塑造了我们的现实。我们能做的最好的事情就是适应它们，并向它们倾斜，我们无法逃避它们。如果你知道该如何将它们转化为你的优势以便让自己更有说服力的话，那么这对你而言将是一个好消息。接下来，Odean分享了七种策略，利用人类选择的不可避免的心理捷径来创造出直接与系统1进行交流的信息，这类信息很容易就能被接受并付诸行动。

　　1、保持简单

　　这听起来非常显而易见且没什么新意。但是Odean表示，人们总会低估需要达到的简单程度。这也是大家最容易犯错的地方。我们不是在讨论一个简短的段落、一个单音节词或是一个问题。人们在不咨询系统2的情况下能处理的信息是使用最简单的词语的非常简短的陈述句。

　　让我们假设你正在制作一个幻灯片来说服观众相信一些东西。任何时候，如果你在里面包含了没有进行清晰明了地解释的项目符号列表或者一段文字，那么你已经失败了。因为在这样的场景中，受众大脑中的系统2已经启动，并且已经在怀疑你所提供的信息了。

　　在他们做出选择之前，坚持使用一些观众能够理解的词语。在他们听你说的时候，让你身后的幻灯片上出现一些简短的陈述句，让它们反复出现在听众脑海里：‘我们正在快速增长。我们需要资金来保持快速增长。有了这些资金，我们就会做X。’ 你所选择的词语应该是非常直观的。这样的词才能让听众产生情感共鸣。

　　在这里，重要的是要记住，你花了一整天的时间沉浸在自己的商业计划中，你用你的商业机会说服的对象并不会沉浸其中。不要在你讲述的故事的不同部分之间快速变换并期望人们跟上你的节奏。我看到很多创业公司做产品Pitch的时候在增长和收入计划之间来回切换。千万不要这样做。

　　你要住的是重复任何你真正想让大家真正记住的内容。在会议结束时，当人们的大脑随机抽样并试图记住你所分享的内容时，大家记住的通常是那些非常简单的陈述性观点，因为他们听你反复重复这些内容，并能立即理解并同意这些观点。这就像一首歌曲的副歌，我们很少有人能够记住全部歌词，但我们通常能记住副歌。

　　2、让你的解决方案或计划变得生动且容易形象化

　　虽然创始人需要抑制自己的可得性偏偏差，但他们也需要适应和融入到其他人的可得性偏差中，从而达到说服他们的目的。就像人们通常会喜欢自己熟悉的事物一样，他们也有强烈的倾向去喜欢他们能完全形象化的东西。

　　比如，这里有两个选项，一是我口头承诺立刻支付你100美元，二是给你一个亮蓝色的信封，里面装着5张面值20美元的钞票。这时第二种方案就会更好，因为你能够非常完整地想象它。我们的大脑尤其喜欢这类东西，即使它不合逻辑。这是一种用于说服的强大的偏差和工具

　　很多人都知道这一点，下面这个例子能很好地说明这个道理：现在我向你描述一个女人，她喜欢民间音乐，并且在大学的核抗议运动中很活跃。然后我问你，她更可能是一名银行出纳员还是女权主义银行出纳员?大多数人回答都是‘女权主义银行出纳员’，因为这似乎和故事的接下里的内容是一致的。但是，所有女权主义银行出纳员都属于银行出纳员。根据定义，女权主义银行出纳员是一个更窄的类别，这使得它不太可能是正确的答案。

　　你怎么能利用这一点呢?通过为一个场景中添加描述性细节，你在统计学意义上降低它的可能性，但是你让画面变得更清晰，因此看起来增加了它的可能性。

　　因此，当你向主要利益相关者展示你的公司或产品时，要为他们展示一个画面。不要只是简单地说你有很多的用户。要这样描述：俄亥俄州一家中型印刷公司的首席技术官Jerry，他在会议上非常喜欢使用你的产品，因为这样这款产品为他节省了很多时间，然后展示一张Jerry在微笑着使用你的产品时的照片。对于你想要传达的任何成功，确保你是用一个具体的、特定的形象来强调和描述的，而不是仅用一个抽象的概念来描述和传达。

　　3、故意破坏惊讶

　　系统1讨厌惊讶，因为它很容易被吓到，然后召唤系统2去施救，系统2只能说：‘我没有被吓到。’系统2永远不会有比系统1更积极的反应。每次你让别人感到惊讶，你就有可能让他们产生怀疑。即使当他们不怀疑你的时候，相比之前，他们现在仍然会对你和你所说的话感到不太舒服。

　　当然，当你第一次和一个人分享一个想法的时候，对方会感到一点点惊讶是难免的。但是你可以试着让他们放松，减轻他们的惊讶程度。在演讲或交流中，和对方分享一个新想法的时候，你能做的最好的事情之一就是在真正分享之前这样说：在下面的分享中，我将分享X。

　　另一种缓解惊讶的方法是告诉你的听众，他们认识并尊重的某个人或公司已经在使用你的产品或与你合作了。

　　人们拼命想让自己看起来是正常的，并做一些看似正常的事情，因此，你越是能把一个古怪的、看不见的产品或想法变得主流，效果就越好。当Sylvan Goldman首次为自己的杂货店引进购物车时，他付钱给模特，让他们推着购物车四处走动，并假装在购物。当人们看到这个景象时，尽管他们认为‘这很奇怪’。当他们手里有篮子的时候，为什么有人还需要这个购物车?这些模特让大家觉得推着购物车购物看起来很正常，因为这些外表看起来有魅力的人都愿意这样尝试。

　　这似乎很难与科技世界的情况相符，因为科技世界里都是有关颠覆式的创新和产品的。但是请记住，说服和激发兴奋之间是有很大的区别的。首先是说服，然后才是让人感到兴奋。如果你真的想让人们相信你说的或提供的东西，而你又不像苹果公司那样拥有巨大的信誉，那么你就需要尽可能地破坏给用户带来的惊讶。

　　4、让对方很容易同意

　　“电车难题”(“电车难题”是伦理学领域最为知名的思想实验之一，其内容大致是：一个疯子把五个无辜的人绑在电车轨道上。一辆失控的电车朝他们驶来，并且片刻后就要碾压到他们。幸运的是，你可以拉一个拉杆，让电车开到另一条轨道上。但是还有一个问题，那个疯子在那另一条轨道上也绑了一个人。考虑以上状况，你应该拉拉杆吗? )帮我们了解了人类做决策的方式。在这种问题背景下，有一个失控的电车，而你作为一个轨道切换者，必须做出决定并合理地解释应该选择撞向谁。

　　假设一辆电车可以朝两个方向中的一个方向走，在你选择的每条轨道上都有一组人。如果我告诉你电车向左转，你可能会让电车一直这样行驶下去。如果我告诉你电车向右走也是同样的道理。

　　大多数人选择不采取行动是因为人类具有强烈的损失规避心理。我们都想把遗憾最小化，我们倾向于把更多的遗憾归因于行动，而不是没有行动。没能采取行动会让人感觉不是我们的错。

　　如果你想要让自己变得有说服力，你就需要预料到人类的这种本能。如果您想要一个特定的结果，请确保你的利益相关者需要采取行动来实现一个不同的目标。因此，始终将你希望发生的事情表述为如果没有人做任何事就会自然发生的事情。

　　如果你发送电子邮件问你的团队：“我们是否应该交付这个小部件?”你把行动的责任落在他们身上。他们必须主动说“是”。但是，如果你说：“我们将交付这个小部件。有反对的吗?” 默认的情况将是做你想做的事情。行动的责任落在那些想要反对或推脱的人身上，而你只是让他们在认知上变得更加困难。听起来像是一件小事，但它几乎每次都能奏效。

　　5、设置他们参照点

　　人们对损失的厌恶程度远远超过他们对收益的喜欢。但是他们不根据自己拥有的东西来评估损失和收益，而是根据他们感觉自己拥有的东西来评估损失和收益。如果你完全确信自己能够得到提拔，但是结果并没能得到提拔，你可能会觉得自己遭受了一种损失，尽管严格来讲你并没有损失任何东西。你只是没能得到任何收益而已。

　　当你需要说服一个人的时候，你可以有意识地调整他们的参照点，改变他们感觉自己已经锁定的东西，让他们做你想做的事情。如果你说的好像某事已经是真的了，你可以简单地、持续地以一种很容易理解的方式来说，这时人们就会开始觉得这是真的。

　　你可以在推销技巧中看到这一点。在一次活动中，优秀的销售不会告诉顾客去购买某件东西，而是告诉他们剩下的购买时间已经不多了。这时他们手中还有购买的机会，但如果他们不采取行动的话，就会失去购买的机会了。这就是为什么各种产品品牌总是激励你试穿衣服或试驾一辆汽车。一旦人们开始思考他们对一款产品的所有权并真实地体验到它的时候，那就是他们的精神参照点。如果他们决定不买，他们就会觉得自己蒙受了损失。

　　想象一下，你正在说服一个正在决定是否加入你的创业公司的求职者加入你的公司。开始按照好像他已经决定加入你的公司那样去交流。比如和对方说：“你会有这么多的股权，这是你的办公桌，这些人会在你的团队里。”使用第一人称复数形式进行沟通，如：“摆在我们面前的机遇有这些”、“我们可以一起解决这些问题。” 听起来好像他们已经有了一些具体的东西，这时如果他拒绝你提供的Offer，他们不得不放弃所有这些东西。

　　6、控制大家是如何将你与其它东西进行比较的

　　控制你如何展示你的公司业务信息的方法有很多，但最重要的是如何控制大家讲你与该领域的其他竞品进行比较。你不能阻止你的观众把你和你的竞争对手进行比较。不过，你能做的是采取措施确保大家做的这些比较能让你看起来是最好的。

　　你在演讲中是可以控制这些比较是如何的引人注目。例如，如果你把两件对比的东西放在你的幻灯片上，那么要让两者之间的比较效果变得非常鲜明。如果你把一个东西放在幻灯片开头，一个放在幻灯片的最后，这种比较效果就会弱很多。如果你做了一个非常明确的比较，人们会记住这种差别。如果你知道你是一个更好的选择，你可能会想让这个比较变得更加鲜明。然而，如果你对比较感到紧张，那么你需要单独提及竞争对手的缺点，而不是将你的产品放在竞争对手的产品旁边进行直接比较。

　　求职者总是会货比三家，所以这个道理特别适用于这个领域。你所能做的最有效的比较是与那些和你的公司非常相似、但在某些方面却稍差一些的公司进行比较。这种相似性让你很容易就能比较，但是以一种突出你的优势的方式进行比较的。

　　假设某人有三个选项：A、B和A的另一个稍微逊色一点的版本。通过比较，你很容易就能排除掉那个A的另一个稍微逊色一点的版本。同时，A开始看起来会好很多。所以，现在你开始在A和B之间进行比较，并开始倾向于A，尽管A和B本身并没有任何变化。你需要将与你的产品相比的一个稍微逊色的版本或论点插入到比较对象里，然后让比较的杠杆向你倾斜。

　　在定价方面，比较也会成为一种强大的营销工具。很多公司都会为软件分层定价：个人版、专业版和企业版。很多公司都犯了这样的错误，他们认为自己必须将所有这些版本都销售出去。其实并不用这样。有时候，提供一个定价版本的目的只是为了迫使你将其与一个更贵的定价版本进行比较，从而让一个版本获得比较优势。

　　你可以让一些东西看起来更大或更小，更多或更少，具有更大的风险或更小的风险，所有这些都要基于你在这个东西旁边放的对比物。当你想要一个事实或数字变得更令人难忘的时候，要让它更容易形象化理解。相反地，对于你想要淡化的任何东西，让它变得更模糊，重复的次数少一些。

　　一个经典的例子是，如果你想让一个数字看起来更大的话，那就使用这样的表述方法：20个人中有一个人，或者150个人中有一个人。如果你想要一个数字看起来更小的话，那就用百分比。当你说“1000个孩子中有1个受到影响”时，你的观众会在脑海中绘制一个真实的孩子。当你说“有0.1%的儿童受到影响”时，这时大家通常会这样想：“嗯，这听起来并不是很多。”如果你的任务是筹集资金来对抗影响儿童的疾病，那么你应该采取前面的表述方法。

　　7、慢慢地引导大家同意你的观点，而不要试图让人一下子同意你的观点

　　电影说服不是真正的说服。不要做你在屏幕上看到的事情。我们都曾在屏幕上看到过一些版本的英雄，他们发表了一段长长的、感人的、雄辩的演讲来打动周围的人的思想和心灵。似乎一个单一的观点在一瞬间就完全改变了人们的感受。突然之间，每个人都想与外星人作战，或者认为怪物不是那么糟糕。

　　这并不是大脑的工作方式。事实上，如果有人在现实生活中对你发表这样的演讲的话，你可能会变得极具防备性，甚至充耳不闻。你会想：“你为什么要给我发表这个演讲?我已经准备好干草叉了。我已经准备好火炬了，不管你说什么，我都是怪物猎人。”

　　所以，要放弃想通过那些宏大演讲来说服你的听众去做你想做的事的幻想。相反，你应该考虑如何与你的团队、董事会成员进行合作，逐渐地把他们推向你的观点。

　　当有人想要立即改变你的想法时，你往往都会进入自我防卫状态。你觉得他们在告诉你你错了。没有人喜欢这种感觉。因为这个原因，那些太过圆滑的销售人员会让我们心生疑虑和不舒服。他们怎么敢在这么短的时间里试图改变我们的想法呢?

　　有几种方法可以帮你实现更成功、更温和的说服。如果你打算用幻灯片来辅助你做演讲，那就提前把它发给你的听众。这么做有两个用途：

　　确保您的幻灯片设计得足够好，使其能够独立发挥作用。这是一个你要确保通过的重要测试。

　　避免让听众感到惊讶，避免让自己做一个过分戏剧化的演讲。

　　总结

　　要想说服别人，是需要多管齐下的努力的，它要求你积极地、全面地思考如何建立一个论点。希望上面分享的这些策略和工具能为你提供所有需要的杠杆。无论你在所产品Pitch的时候、进行融资的时候还是说服求职者加入公司的时候，你都可以考虑把它当作一份检查清单。你把所有这些因素都考虑进去了吗?在你向外传达任何信息之前，你都可以问自己下面5个问题：

　　(1)我的Pitch是否能说服一个孩子?

　　当然，你不应该将潜在的投资者或求职者当作孩子一样去对待。但我们的目标始终是取悦系统1——大脑中孩童般的那部分。所以问问你自己，你的根论点以及你的表达表示中是否有孩子不会相信或理解的东西。如果有的话，你很有可能会唤醒你的成年观众的系统2，这时你将不得不更加努力地去减轻他们的疑虑。

　　(2)我想让观众记住的一件事是什么?这件事是否是我传达的论点、信息中最重要的组成部分?

　　你肯定希望在你看到所有重要的东西都能被大家记住。你可以通过重复或不重复的方式、简单生动的陈述方式或不简单生动的陈述的方式来突出强调或削弱信息。突出强调和重要性必须匹配。

　　(3)我能将Pitch中的哪些话删了?

　　要想让一个论点变得突出，重要的不在于多，而在于少。在你向外界传达的每一条信息中，能删除的字尽量删除。修饰词基本都是不必要的。要给大脑提供尽可能少的东西去处理。如果你的论点有点过于密集，系统2将会被唤起去解压它，而系统1甚至没有机会接受你所说的信息。

　　(4)我首选的结果是否是默认结果?

　　要牢记，人们通常会把更多的后悔归因于行为而不是不行动。要利用这种惯性。

　　(5)我能做什么事情来提前提高大家对我的想法的熟悉程度?

　　我经常问自己：“我需要哪些人同意我的意见?我能不能在我需要真正向他们推销或展示东西之前与他们会面?”也许电子邮件可以帮助你做到这一点，与他们认识和信任的人聊天的方式也能帮你做到这一点。你需要考虑到受众存在的可得性偏差。在你让受众做任何事情之前，了解他们所关心的东西，然后逐渐向他们表明你是值得信赖的，你是重视他们所重视的价值的。

　　最后，你要克制自己淡化认知偏差带来的影响的冲动。一旦你理解了这些认知偏差之后，你就会觉得它们是常识。你可能会想，用相对简单的技巧来应对那些你试图雇佣或想从对方那里拿到融资的那些才华横溢的人是不可能的事情。但是，他们自己是否知道这些认知偏差是无关紧要的。

　　我可以向任何人解释光学错觉的原理是怎样的，但他们仍然会有这种错觉。人不是计算机，即使他们明白可以通过这些认知偏差来影响他们的方式，他们也不会对此免疫。关于认知偏差最重要的一点是，它们对每个人都是适用的，没有例外。

　　原文链接：http://firstround.com/review/master-the-art-of-influence-persuasion-as-a-skill-and-habit/

　　作者：达达，由36氪编译组出品。

　　译文地址：http://36kr.com/p/5123740.html

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