编者按：Frozen North在2003年9月曾刊发过一篇文章，讲的是NDA(保密协议)崇拜现象。文章认为，签署保密协议根本不会成为创业公司成败的关键。现在重读这篇文章，仍然可以给我们带来许多启发。

　　

 

　　对于所有企业家来说，如果他们有很好的创意，有独特的商业理念，肯定想在别人复制之前善加利用，我向他们提一个建议：克服难关。

　　1990年代末期，科技行业蓬勃发展，大量科技企业找到了成千上万的创新、新创意。当时我是一家投资银行的分析师，我以个人名义拜访了几百家年轻公司，甚至还掏钱向一些企业投资，有的是直接投资，有的通过我自己公司的创业基金投资。

　　每一家公司都相信他们拥有独特的创意，或者拥有独特技术、独特业务模式、拥有制造产品的独特方式。签署NDA(保密协议)成为当时的潮流。有一家创业公司甚至将DNA印在访客的胸卡上，就像软件的“ShrinkWrap ”协议一样：“接受访客胸卡，意味着你同意了NDA条款。”

　　当时甚至还有一场VC会议叫作NDA，它是由Red Herring杂志赞助的，现在这本杂志已经死了。

　　可惜的是，这些创意没有一个是独特的。或者说没有独特到可以签署正式保密合同的地步。有时，我拜访的5-6家公司都有一样的概念，但他们并不知道对方。

　　算一算就知道，如果你有一个创意，可能有相当一部分人也在同一时间有了相同的想法，他们拥有必需的专业知识，正在关注相似的问题。创意会在大多人的脑海里一闪而过，只有少数人会做一些功课，可能还会制定一套业务计划。

　　如果你的创意涉及面比较高端，比如与高频模拟电路设计有关，那么拥有必需专业知识的人就会相对较少，你的创意可能会更独特一些(从另一方面来说，如果你掌握的专业知识属于高频模拟电路设计，那么可能有许多人需要你的技能，你可能不会想着自己创业)。还有，如果你的创意与改进客户服务有关，或者想找到更好的办法向大众营销，那么可能会有无数的人思考同样的问题，你的创意可能就没有那么独特了。

　　凡是优秀的VC，基本上都理解这些，在查看业务计划之前，他们不会冒然签下保密协议。只有极少的企业家理解这点，大多企业家挖空心思想着“保护自己的创意”，这样别人就无法剽窃了。

　　为什么崇拜NDA?

　　在我们的文化中，总是喜欢将新创意抬到很高的位置，认为它才是决定创业公司成败的关键。可惜，事实远非如此，为什么NDA会流行起来，背后自有一套逻辑：

　　独特新产品或者新创意是创业公司成败的根本。

　　率先利用好新产品、新创意的公司拥有独特、可持续的优势。

　　在新产品或者新服务方面，我拥有独特的创意。

　　如果其它人知道了我的独特创意，可能会率先将产品推向市场，将优势从我手中夺走。

　　因此，只在非常严格的保密条件下公开我的创意，这样才可以守住优势。

　　大多时候，上述5点的每一点都是错的。

　　(1)独特新产品或者新创意是创业公司成败的根本。

　　许多时候并非如此，因为其它企业轻易就可以复制大多产品和服务。只有在某些特定情况下，独特创意才是成功的关键，比如新产品或者新服务严重依赖特定技能或者发明。技能是难以复制的，你可以通过商业秘密的形式保护起来，发明可以通过专利的形式保护起来。很遗憾，商业秘密或者(和)专利既是可保护的，又是本质性的，这样的情况很少。

　　如果产品和创意真的很特殊，创业公司就有可能从零创造一个市场。很明显，这是一件很难的事，比起进入已有市场，从现有企业手中夺取市场份额更难。

　　(2)率先利用好新产品、新创意的公司拥有独特、可持续的优势。

　　在它们各自所呆的市场，大多成功的科技公司都不是第一家，成功的后来者会向先驱学习，汲取教训。

　　举个例子，微软不是第一家软件公司，也不是第一家OS开发商，也不是第一家生产软件开发商。

　　IBM不是第一家计算机公司。

　　思科没有发明路由器、交换机、VoIP、防火墙。

　　谷歌不是第一个搜索引擎。

　　“Yahoo”前两个字符代表的是“Yet Another”。

　　你构想了创意，但许多时候，成为最终赢家的却是那些从其它地方吸收好创意的企业，它们可以从先驱的错误中学习经验和教训。犯错的代价是昂贵的，如果能够避开某些错误，就能变得很有竞争力。

　　(3)在新产品或者新服务方面，我拥有独特的创意。

　　可能不。

　　根据我的经验，只有非常少的创意是独特的，许多时候，在同一时间有多家企业正在追求同样的创意。不论怎样，当你推销自己的产品或者服务时，你必须向行业解释，解释更具体一些。当你开始营销时，你的创意就已经在那里了，让其它人评估、抄袭，甚至还会改进你的创意。

　　(4)如果其它人知道了我的独特创意，可能会率先将产品推向市场，将优势从我这里夺走。

　　假设真的有优势被别人窃取……

　　事实上，大企业很少关注创业公司，直到创业公司在市场上取得一些成功，它们才会关注。当然，它们的确会关心行业的发展，评估新创意，甚至还会开发一些很有潜力的技术。试想一下，那些由风险基金支持的公司，有90%没有对行业造成影响，如果你想消灭每一家小公司，因为某一天它们可能会带来威胁，那简直就是浪费时间。只有当创业公司开始真正给你带来痛苦，情况才会变得焦灼，变得你死我活，到了那时候，创业公司已经有了足够的实力，可以挺身一战了。

　　(5)因此，只在非常严格的保密条件下公开我的创意，这样可以守住优势。

　　除了少数特例，这样的说法完全是不正确的。根本没有什么真正的优势要守护。

　　还有一点更重要，值得思考，如果过度保密，企业家会因此丧失一些东西，比如行业其它人的反馈意见，潜在客户的建议，有些人尝试过相似的想法，你也听不到他们的意见。你原本可以在错误变得太过昂贵之前，对业务模式或者创意进行纠正，结果因此丧失了机会。你应该以富有建设性的方式与其它行业专家交流，他们可能有同感，但是因为这样或者那样的原因无法加入你的公司。

　　什么东西应该保密?

　　NDA会带来冲突，因为你一方面要将商业创意当成秘密保护起来，另一方面又要告诉行业其它人，让他们知道你的创业公司正在做什么。

　　怎么办?我的观点是：如果你必须向某人披露一些东西， 而此人又与公司没有正式关系，那么这些东西就不是机密。

　　有些东西明显就是机密，例如：

　　商业机密、独特方法、算法、流程。

　　新老客户名单。

　　代表某个客户收集的数据。

　　第三方要求保密的信息。

　　有些信息不属于机密，例如：

　　公司在做什么，计划做什么，业务模式是什么。

　　行业统计数据与预测，如果是第三方准备的东西，就更不是机会了。

　　功能列表或者产品路线图。

　　到底是什么让创业公司成功?

　　如果不是好的创意或者率先冲入市场促使企业迈向成功，那又会是什么呢?

　　最重要的成功因素是“偶然的运气“。在正确的时间，以正确的产品进入正确的市场。当你5年前开始开发时，没有谁知道它是对是错。就在你快要耗光资金时，突然来了大订单。你认识某个人，某个人又认识某个人，某个人再认识另一人，而这个人恰好是大客户的决策者。就是这种幸运的事让你们成功。

　　其次就是执行。意思就是要专注细节，将成本降下来，不要忘了，你们是一家垂直挣扎的创业公司。努力取悦每一个客户，承诺无法兑现，老企业往往无法面面俱到，这就是创业公司创造了机会。

　　保持专注。要记住，你的目标就是赢得业务，扭亏为盈。不要让内部争吵与政治斗争抬头，不要让挫折伤害了士气。看过蹒跚学步的小孩吗?他们走两步就摔倒在地，然后经过短暂的困惑之后，又爬了起来，继续尝试。当前路看起来暗淡时，需要强有力的领导将每一个人团结起来，专注成功，不过你要像小孩一样，不断尝试。

　　原文链接：http://www.frozennorth.org/C509291565/E1939404619/index.html

　　译者：小兵手，由36氪编译组出品。编辑：郝鹏程

　　译文地址：http://36kr.com/p/5123304.html

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