社区团购，风起云涌，激战长沙。

作为模式的开创者之一，「你我您」早在2011年就通过QQ群在长沙卖水果，量多了不好搞，就请团长来帮助管理，实行“代理制”，颇有社区团购的雏形样态。

2016年9月，「你我您」社区购正式成立，其模式与大部分社区团购项目类似： 以小区为单位招募业主做团长，创建公司控群的小区业主微信群;团长在群内发布和推广团购商品，用户通过小程序下单;平台根据订单量将商品配送至小区团长处，用户线下提货，团长根据销售额获得佣金。

今年6月，「你我您」拿到GGV领投的数千万人民币A轮融资，12月14日，其再获民营资本领投的A+轮亿元融资。如今，「你我您」内部团队人数已超千人，分布在9个分公司中，市场覆盖26个城市，活跃购买小区数超10000个，GMV在10月份突破亿元关口，新开城市4个月可做到业绩过千万。

此前，经纬中国投资经理周晓在接受新京报采访时称，“社区团购应该能跑出一家公司来，它的商业模式是真实的。”

用户精准、高频刚需，社区团购项目的市场存量显而易见。只是，谁能打赢这场战役，跑成一家独角兽，需要资本助力、完善的后端供给以及充足的时间磨砺。

01门槛不高，壁垒不低

从当前从事社区团购的群体画像看，有水果连锁店店主、有便利店等其他零售业从业者，甚至还有一批当年的微商大军。

“入局的门槛并不高”，在不少社区团购的从业者看来，“小区+供应链”即能让生意先运转起来，且有可观盈利。

但随着资本入场，大小玩家相继“跑马圈地”，如果商家不能将原有生意做大，无异于“坐以待毙”。此时，“规模化”就是最大的壁垒，事关生死存亡。

作为社区团购的先行者，「你我您」在大本营长沙盘耕了近两年时间，直到2018年6月把总部迁到深圳，开始了全国性布局。

“在两年做得过程中，每达到一个量级，团长、物流、仓储等整个后端环节都会发生很大变化” ，据「你我您」联合创始人刘振洋介绍，他们在长沙把整个能力模型搭建完善以后，觉得条件成熟了，才决定对外扩张。

「你我您」联合创始人 刘振洋

在几天前的2018亿邦未来零售大会上，「你我您」创始人兼总裁孙元波也表示，一个量级的突破背后隐藏着很多逻辑，包括供应链响应速度，分拣效率、运输的稳定、运输的时效以及团长的管理等。 也因此，你我您把更多的时间精力放在了完善后端供应链、仓储物流等环节。

瓜果蔬菜等生鲜类产品是目前大部分社区团购项目最先切入的商品品类。

传统供应链中，这类产品会先由产地进入大型批发市场，然后经过中间一层层经销环节，最后到消费者手里，但社区团购多采用产地直发、基地直采、集中配送的方式，绕过了中间环节。

有此前7年的源头采购基础，「你我您」从一开始就将供应链延伸到了产品原产基地，“从基地再送到用户手里不超过3天”。源头采购降低成本价格，把控商品品质，而这两点，恰恰是社区团购生意留住用户的关键。

“从现在来看，各家差异化不大，但随着竞争加剧，供应链能力会显得异常重要”，「你我您」联合创始人刘振洋谈到商品运营逻辑时讲，“会以常规手法来增强用户粘性，同时打造越来越多差异化商品来做爆款。”

当初，他们在广西发现了一款“水牛奶”，其蛋白质含量可达4%，超过了市面上的大部分奶产品。在「你我您」平台上，该水牛奶产品一小时卖了2万提。「你我您」自建了OEM系统以及合作开发的团队，在与有供应能力商家的合作中，着力去开发一些品牌来夯实供应链基础、建立供应链壁垒。

仓储物流环节，「你我您」在覆盖的所有城市也全部自建，用几十个仓库、几千辆车队来尽可能保证送货的稳定性和商品的时鲜性。“本地化的仓储跟物流是非常重的” ，刘振洋觉得，整个仓配的解决方案越优化、越先进，那么对应带来服务的稳定性越强，团长的用户体验也会越好。

作为社区团购整个运作模式中极为关键的一环，团长不仅是交易的纽带和最后一公里配送的保障，甚至还承担了售后职能。在不少媒体文章中，优秀的社区团长都被称为了“稀缺资源”。

确实，如何确保团长的忠诚度是社区团购公司不可避免、必须思考的问题。而从“推进规模化“这个大的维度出发，「你我您」对“团长系统”的搭建也有着自己的考量。

02小程序“解放”团长

微信工具助力标准化

毋庸置疑，“收入”是决定团长去留的直接因素。哪个平台赚的钱多，他们就很有可能去哪个平台“卖力”。除此之外，公司本身的靠谱性，团长对公司服务及商品的认可程度也会影响团长是否容易“被挖掉”。

在团长收入这块，「你我您」最早确立的10%佣金分成比例一度成为行业标准 ，在其平台上，不少团长现在的月收入已是大几千块钱，居行业前列。

刘振洋讲，从整个行业20-30%的毛利看，如果佣金分成比例过高，团购公司的财务模型多处于亏损状态，商业模式不成立。

与整个后端供应链、仓储、物流等属于企业自身行为相比，“团长“作为企业外部环节是较难标准化的。

“团长的交易背景、生活背景以及销售能力参差不齐，当把他们放到一个统一流程中时，需要长期的沟通培训过程”，「你我您」为团长建立了一整套的培训体系，从如何开团到如何提升销量，甚至如何成为社区KOL，不同能力的团长，可以获得不同的指导。

刘振洋觉得，“无论是分成费还是团长，都比较分散，需要一个集约化管理的环境，要在公司体系里面梳理出足够标准化的流程。”

「你我您」并不希望团长的个人能力对整体业务模式造成太大影响，他们想让团长根据一套标准化的流程进行操作。这样，可以降低社群对团长的依赖程度 ，即便一个团长离开了，新来的接班人可以按照流程快速上手管理原有社群。

也有分析文章认为，社区团购的关键是解决中间商、库存以及信任问题。

项目早期，团长的价值在于引流和背书，但当越来越多的用户涌入社群，攒下稳定的群员数量、形成持续购买氛围，用户与平台的信任关系逐渐建立起来后，团长的职能就只剩下在社区群里发布商品信息和简单的客服工作。

2018年1月，「你我您」小程序上线，上线当月整体业务数据上浮了30%。

小程序上线前，平台上品类多是水果，主要供给也就两三款，用群接龙的方式收集订单信息，支付用红包，团长的操作成本很高，也极容易出现录入登记错误。

小程序为之前的一系列繁杂问题提供了一个系统高效的解决方案，实现了全品类覆盖。

用户借小程序可直接下单、支付，团长无需再手工录单，极大提高了工作效率，从“无聊”的琐碎工作中解放出来，他们可以把更多时间放在推荐商品和精细化运营社群上。

「你我您」小程序的流量大部分从已有的10000多个群中来。在小程序数据方面 ，小区购买人数的渗透率、小区单个人下单消费的渗透率以及用户在平台上购买的品类和留存率是其公司内部平时更为关注的运营指标。

“就我们来讲，小程序更多还是个工具，帮助快速做一些销售和收单工作” ，刘振洋认为，微信本身的打开率和触达能力都比较强，借助小程序，平台可以更高效地触达用户，进而实现商品的转化。

微信提供社交生态，微信群、小程序、钱包支付提供线上基础设施与技术支持。 标准化的建立则为规模化复制扩张铺平了道路。

03资本催熟

明年将会大洗牌

在看上去有点萧条的2018年，还能称得上“风口”的，当属“社区团购”。

尤其今年下半年，资本大量涌入，短短3个月时间，近10家社区团购公司获得总额约30亿元融资。 伴随着创业者陆续入局，资本持续加码，社区团购将被彻底催动起来，高速发展。

「量子程序」据天眼查和IT桔子综合整理

从社区团购公司所采用的模式来看，有平台与自营两种，目前还是以开放平台模式为主，「你我您」是典型的二者结合形态，自营与入驻的比例大概是1：1。

在「你我您」，常规标品用平台的模式在做 ，因为价格在整个行业比较透明，很多是本地化供给，自营意义不大;自营主打商品的差异化 ，差异化商品可能会涉及全国的调拨，自采的成本也会相对低一些。

这样的模式下，整个后端体系都做得很重，仓储、物流、供应链、团长系统都需要大量的资金支持，用“烧钱”的方式去打造壁垒也就成了日后持续抢占市场绕不过的路径。

和「你我您」类似，现在几个比较大的社区团购平台食享会、考拉精选等都是自建供应链，精细化运营。相对来讲，由此打下的城市市场也更为“结实”。

某位一线资本的管理合伙人在接受创业邦采访时认为，社区团购公司最应该具备的是供应链能力。“大部分公司是没有供应链能力的，一旦跨区域扩张或在单个城市做大后，具体表现就是巨亏。”

而恰恰资本最关注的还是公司模型的复制扩张能力，在单个城市做大后能否快速形成规模化。

之前还有互联网行业人士担心，互联网公司的社区团购项目到最后会因供应链问题而挂掉。

极有可能，“平台+自营”会成为大浪淘沙、资本催熟之后，社区团购的主流形式。

不过，资本之下，常有泡沫。

今年11月份，曾传融资10亿，不到一年铺开30余城的社区团购项目“鲜女果”被传关停。

据当时“铅笔道”的跟进报道，鲜女果负责人回应称，社区团购虽然引流较为容易，但它还不是一个完整的模式。今年7月以来，大量资本砸重金入局社区团购，业内开始打价格战，各玩家拼命烧钱做流水，已超出业态本身的情况。 为自己，也为投资人的钱考虑，鲜女果团队决定“先暂停观战”。

另外，该负责人觉得，“社区团购的风口已经关闭，春节前后应该会出现明朗情况。很多公司肯定拿不到下一轮融资，要么被收购，要么死掉。”

「你我您」联合创始人刘振洋也认为，各大玩家当下还在各自地盘做优势领域的渗透，到明年上半年，社区团购的行业格局会基本形成，前三大玩家进入“赛马阶段”，到时整个行业也会进入并购的高峰期。

社区团购虽火热，但它也很难算上一个全新概念。

你我您的投资人、纪源资本管理合伙人徐炳东曾在一次公开分享中提到，社区电商不仅在用户的获取和关系维护上具有特点，更是在交易订单履约上突破了原有模型实现了效率和成本的优化。

但本质上看，社区团购还是零售生意 ，甚至它有点像传统批发生意的社区化、线上化，只不过砍掉了中间环节，商家用低价格、高品质吸引用户，促销量清库存，而用户也能以相对超市更低的价格、更便利的方式获得更优质的产品。

线上流量，线下流水。零售生意是一分一毫的较量，其核心在商品和供应链，单纯且残酷。微信也好，小程序也罢，流量只不过是产品组织形式，终究，商品和供应链效率以及成本高低会决定流量的取舍与走向。

年关将近，春天还会远吗?