摘要：最初的几年他过得十分艰难。亲友聚会，别人问他在做什么?他答曰“电商”。再问卖什么?“保健品”。同学带海归朋友一起聊天，他如实相告：做成人用品生意。对方一脸诧异，跟他说：别说是我们校友，丢人。

　　他是20年前的南开大学高材生，也是中国互联网创业初期的一名先行者，经历多次创业失败后，他却剑走偏锋，做起了成人用品生意，成了中国的性用品前辈“春叔”，中国两性文化的代表人物。饱受异样眼光，不做无节操生意，追求事业不唯利，招有性经验的员工……蔺德刚的创业经历狗血、鸡血并存。

　　互联网创业失败 他做起了性用品生意

　　我国性用品商店的出现最早可追溯至1991年。这一年，一个名叫文经风的青年从一部法国电影中受到启发，历经两年的奔波后创办了中国第一家性用品商店“亚当夏娃保健中心”。文经风也因此得了一个“套爷”的江湖封号。

　　当时，从国外媒体到国内中央电视台等媒体均对这一历史性事件进行了记录和报道。彼时在南开读大学的蔺德刚恰巧在校图书馆里的《中国青年报》上看到了相关的报道。正是这则消息，在蔺德刚的心里埋下了做成人用品生意的小小火种。

　　大学毕业后，蔺德刚经历过两次创业失败经历，曾是国内早期的互联网创业者之一，但在2000年互联网泡沫中不幸折戟。

　　此后，蔺德刚经历了短暂的打工经历，但在他心中，创业的热情却丝毫未减。思前想后，蔺德刚想到要做点“出格”的生意：成人用品B2B、B2C。

　　之所以选择这一行业，蔺德刚想得很清楚：

　　1、成人用品行业资金门槛低，是暴利行业;

　　2、聪明的人和有钱的企业都看不上、不会进入成人用品行业，因此不会有很强大的竞争对手;

　　3、 自己懂互联网，懂电子商务，懂网络营销，当时的电商企业仍寥寥无几，成人用品私密性要求高，网上会成为很好的销售渠道;

　　4、成人用品行业仍然一片混沌，有机会做大。

　　当时，网络上的信息非常有限，蔺德刚就骑着自行车到北京前门“扫街”找到了成人用品批发市场。在这里，他竟然邂逅了1991年曾在报道里看到的中国大陆第一家成人用品商店的创建人“套爷”。让他吃惊的是，此人竟然是硕士学历，是在1991年从国家机关辞职下海，做起了性用品生意。

　　这份奇遇让蔺德刚信心倍增，当天就谈定了生意合作：先向批发商交预付款，当有订单时，快递就直接到批发商处取货，费用则直接从预付款里进行扣除。如此，蔺德刚就不需要考虑库存问题。

　　然后再花3000元请人做了一个购物网站，在网上接单销售。自己只需要一部电话、一台电脑，在家就可以办公。

　　如今这种模式早已被广泛应用了，但在新千年之初却非常稀有。

　　蔺德刚深知，生意人做事，就是要用最正确的方法在最正确的地方最大程度的花钱。

　　虽然是小生意，蔺德刚却非常舍得在网络营销上花钱。春水堂成立半个多月，蔺德刚就开始在搜狐和新浪投放竞价排名广告，那时，百度也还是一家二十来人的小公司，人们对网络营销的认识都很初级。后来别人开始抄袭模仿，“老手”蔺德刚又将“成人用品”、“性用品”等关键词应用到竞价排名里，春水堂依然独占鳌头。此后搜狐创办“买卖街”，春水堂又成为买卖街上的第一家成人用品店，独享了三个多月的黄金销售期。

　　因为深谙互联网和网络销售游戏法则，蔺德刚成为当时少有的网络营销高手。春水堂一起步就很快声名鹊起，成为北京第二、全国第五的成人用品网店。开店第二个月，春水堂就营业3万元，第三个月营业6万，半年后，月营业额就稳定在了10万元左右!

　　鲜有人知的是，名网店春水堂背后其实全凭蔺德刚一个人忙活，他自己是老板更是员工，兼做客服、美工、采购调度，有时还会客串下快递员，以至于当广州一家知名品牌的大陆代理商赶到北京找他合作时，被他的工作环境所震惊。

　　“卖假药”成行业潜规则

　　蔺德刚初次接触催情药水还是大学刚毕业，因为好奇走进了成人保健品店。在店员介绍了一堆新奇玩意后，他花了几十块大洋买了一款男女共用的“催情水”。回到家后，他和女友喝下了小半瓶后躺在床上，却一点反应也没有。后来想去找店员理论，却又不好意思，只好作罢。

　　这种春药无效的情况并非个例。直到春水堂开业后，和同行聊得多了，蔺德刚才摸清楚这里面的道道：坑早就挖好了，只等客户自己跳进来。

　　新手时的蔺德刚也曾被批发商忽悠过。起初进货咨询批发商时，批发商总会说“这个不错”、“那个很多回头客”，但时间长了他才渐渐明白，即便市场上的“春药”五花八门、名目巧立、包装诱人，但“卖假药”已经成为成人用品行业心照不宣的潜规则。否则卖了有效的，被心怀不轨者拿去做缺德事，是会犯法的啊。

　　所以不管市面上的“春药”描写得如何诱人，其真实的效果其实都是比较安全的。近年，公安部门也一再辟谣澄清，市面上并没有所谓的“迷情药”、“听话水”，其实都是案发受害者为了维护自身颜面的一种说辞而已，也可作为“春药”真实药性的一种旁证。所以，对于此类传得神乎其神的春药，蔺德刚给的建议就是：喝吧，没用。

　　但催情药生意也让他看到了人性中的丑陋一面。在网店生意上，蔺德刚常与买催情药的顾客多聊几句，发现买催情药的人以男性居多，而且大多目的都不单纯，甚至心怀歹意。因此在很长一段时间里，蔺德刚都陷入一种道德两难的境地：如果卖的药有效，就是助纣为虐，有违良心;如果卖的药无效，就成了自己对顾客的诚信缺失。所以再三权衡后，蔺德刚还是决定下架催情药。

　　不起眼的暴利行业

　　在我国，成人用品店至今仍是一种带有神秘色彩的行业。虽然大街小巷不难看到其身影，但是对于成人用品生意经营，却是集体讳莫如深、不可道破。令人费解的是，即使这类店铺生意冷清，但都活得很好，鲜有透露经营艰难的信息。有些新店铺，平日里几乎看不到顾客的影子，但数月过后，竟然扩张开起了分店。

　　显然，成人用品店有着独特的经营特点。这种店铺常像24小时便利店一样营业到深夜;8成以上客户都是男性，客人不多，但只要客人进门，基本都会买东西;消费群体跨度极大，有开着豪车的有钱人，也有建筑工地的农民工，有学生也有年长者;而且消费者买东西追求速度，买完就走，几不讲价。

　　成人用品是非常典型的暴利行业。以避孕套为例，一盒12只“挚爱装”的杜蕾斯批发价在17元左右，但到了成人用品店里就可以卖到60元，毛利率高达253%。而一些情趣用品，尤其是仿真器具、催情器具，批发价只有几百元，到了专卖店里却可以可以卖到数千元!

　　这种旁人看不起的暴利行业，是蔺德刚决定进入的重要因素，“那时我创业失败，没有钱，成人用品门槛低，不需要投入大量资金和人力，我自己就可以做。”

　　虽然事业扩张过程中有过亏损的经历：蔺德刚因为尝试搞低价加盟导致生意分流，让他在2007年亏损了70万。但蔺德刚从零起步，终将春水堂的牌子做到了全国第三!多年来，春水堂的市场占有率也一直排在全国第一、第二的宝座，实现月均营收超300万!

　　从下流向时尚逆袭

　　但在国内，性用品产业总是被人瞧不起的行业，如今已经习惯被人议论的蔺德刚，在最初的几年里却是过得十分艰难。

　　亲友聚会，别人问他在做什么?他答曰“电商”;再问卖什么?他便回答“保健品”。有一次，同学带了一个刚从国外留学回来的海归朋友一起聊天。当对方问及其职业时，蔺德刚选择如实回答做成人用品生意时，对方一脸诧异，直接跟他说：以后出去，别说是南开的校友，丢人。

　　这种中国传统刻板印象所带来的阻力还体现在团队的组建上。蔺德刚曾费尽心机从北京一家著名零售企业挖来了一个销售高手做合伙人，对方与蔺德刚年龄相仿、志趣相投，而且三观和对行业发展的理念也很一致。结果由于岳父反对，对方仅工作了两个月就说受不住家里施压而提出离职。此后的另一名合伙人也仅仅做了半年时间就离开了。

　　招聘员工也没少让蔺德刚糟心。因为办公环境摆放展示的都是自己销售的各色情趣用品，装饰风格也突出情趣特色，让前来面试的人员，尤其是女性面试者，感觉进了一家下流公司的不良印象。

　　面试时，“有没有男朋友”、“有没有性经验”也成为蔺德刚必须得了解的情况。但这种有违国人传统思想的面试交流常常让蔺德刚被人误解成“流氓”。

　　就连“春水堂”的名字也一样，蔺德刚因南唐诗句“风乍起，吹皱一池春水。闲引鸳鸯香径里，手援红杏蕊”，觉得很是风雅情趣，才取了这个名字。但旁人常说听起来很色情。

　　中国人对“性”字眼和相关产业是非常敏感的，都不愿跟这些字眼有什么牵扯，而且容易浮想联翩。蔺德刚曾经成功引导了用“成人用品”的说法代替“性用品”，但他还希望能够将情趣行业从下流低俗的刻板印象中解放出来。

　　2005年开始，蔺德刚就尝试跟《男人装》、《瑞丽》、《嘉人》等知名高端时尚媒体合作，希望通过时尚媒体传播来扭转人们的性观念核对春水堂的品牌认知。2008年，春水堂还尝试调整定位，要成为中国两性文化的制作传播机构，做中国最大的成人健康垂直电商。

　　2012年，蔺德刚甚至拿出80万元投资拍摄了一部12集的成人网络微电影《成人区》，所有故事都在“春水堂”情趣用品店里发生。通过种种努力，让人们对“春水堂”、“成人”等字眼不再感到陌生和敏感。

　　多年来，为了能成为行业引领者，蔺德刚还将大量的资金投入研发和试错，春水堂旗下还供养了一只30人的专业研发队伍，不断开发研究新产品。

　　如今，身兼中国性学会常务理事、中国行教育专业委员会委员的“春叔”蔺德刚早已摆脱了“流氓”印象，成了圈子里的资深两性情感专家，只要有机会，朋友们都想找他聊聊，希望他给点建议，增进夫妻情谊和生活质量。

　　发现730亿市场

　　开发约会型“炮房”生意

　　2015年底，蔺德刚意外发现了“情趣主题酒店”这个重大商机。此类酒店国内罕见，但在霓虹国却非常发达，数据显示：霓虹国有3万多家情趣酒店，即使在经济严重衰退期间，情趣酒店业年产值仍然高达400亿美元!

　　蔺德刚遂找机构在国内做了定向调研，发现：以满足男女型消费的酒店市场存在巨大的发展机会——尚有730多亿的市场缺口有待满足!

　　为此，蔺德刚找来两名经验丰富的合伙人，成立了柏龙酒店管理北京有限公司，开发春水堂酒店业务。

　　按照他们的构思，柏龙系列酒店围绕“情侣住宿”主题开发，酒店内配套春水堂情趣用品和情趣家具的销售、布置，以主题酒店为载体，实现春水堂线下场景的体验与变现。目前，春水堂情趣酒店第一店已经选址杭州。

　　蔺德刚心中的情趣酒店并非粗暴的“炮房”：外表上，这里仍是一个标准的四星级精品酒店，含蓄内敛，但住宿体验则是热情奔放的，追求“对性爱的极致体验的过程”。其为此规划了一套独特的消费系统：入住前需求沟通、预定;入住中分阶体验;入住后评价、传播与复购。创新型尝试也让春水堂受到广泛的关注和讨论。

　　当然，十年前第一次搞门店加盟扩张让春水堂亏损了70万，这一次借新idea再次布局线下能否成功，还有待时间验证。

　　扎根在成人用品这个边缘产业14年，从涉足行业到坚守节操、有所取舍，再到扩张失败、研发砸钱、屡败屡战的一再试错，蔺德刚没少受到同行的议论和嘲笑，他说自己始终就是一个最苦逼的创业者。但在投资人，眼光独到、讲究取舍、愈挫愈勇的蔺德刚却是最佩服的人，是创业者们都应该学习的榜样。